Hallo zusammen Ich komme aus dem Bereich Consumer Elektronik und auf der Suche nach einer neuen Herausforderung, bin ich auf eine Quereinsteiger Verkaufsstelle im Bereich Automatisierungstechnik gestossen. Es gehört logischerweise mit zu den Aufgaben eines Verkäufers, dass er sein Produktportfolio genau kennen muss, um konkrete Angebote machen zu können. Er ist auch dafür zuständig, dass er Aufträge für sich gewinnt und entsprechend ein Angebot macht. Nun frage ich mich wie es so im Verkauf eigentlich abläuft, wenn man in einer Geschäftsstelle angestellt ist, die nur für den Verkauf zuständig ist. Angenommen man angelt sich ein Projekt, das von Pike auf angeboten werden muss. Sagen wir es muss ein Roboter angesteuert werden, der neben seiner Stromversorgung auch einige Motoren besitzt, die angesteuert werden müssen. Ist es nun die Aufgabe des Verkäufers die Komponenten komplett alleine auszuwählen, so zusammen zu setzen wie es ein Elektroniker tut, wenn er seine Schaltung entwickelt und daraus dann dem Kunden ein Angebot macht oder erarbeitet der Verkäufer doch mit einem technischen Team zusammen die Lösung und bietet es dann dem Kunden an? Immerhin ist ja ein umgesetzter Schaltplan im Schaltschrank auch etwas komplexer aufgebaut und es enthält auch zB Komponenten wie Netzfilter, Trafos, Schütze etc. Dies verlangt ebenso eine ordungsgemässe Planung nicht nur bezüglich Auswahl der Komponenten, sondern auch deren Platzierung. Klar, dass man als Verkäufer mitreden können und wissen muss was Sache ist. Jedoch scheint es mir dann so, als wäre der Verkäufer der Entwickler und ich frage mich dann wie er noch 50 weitere Kunden bedienen soll, wenn er tatsächlich auch für die Entwicklung zuständig sein sollte. Kann mir da jemand weiterhelfen und sagen wie es da normalerweise im Verkauf zugeht?
Markus K. schrieb: > Angenommen man angelt sich ein Projekt, das von Pike auf angeboten > werden muss. Sagen wir es muss ein Roboter angesteuert werden, der neben > seiner Stromversorgung auch einige Motoren besitzt, die angesteuert > werden müssen. Ist es nun die Aufgabe des Verkäufers die Komponenten > komplett alleine auszuwählen, so zusammen zu setzen wie es ein > Elektroniker tut Ich bezweifle dass man dazu jemals wirklich richtig in der Lage sein wird, wenn man nicht in den entsprechenden Bereichen gearbeitet hat oder irgendeine Ausbildung. Ohne irgendeine spezielle Bildung, woher hervorgeht welche Komponenten zusammenpassen und was alles benötigt wird, ist mangelhafte Arbeit, welche andere korrigieren müssen vorprogrammiert.
Also bei sehr vielen Betrieben werden Unzulänglichkeiten in der Planung, Fehler beim Angebot etc immer von den ausführenden Personen kompensiert.
> Klar, dass man als Verkäufer mitreden können und wissen muss was Sache > ist. Jedoch scheint es mir dann so, Genau deshalb bekommen manche Verkäufer ein Gehalt, dessen Höhe manchem Entwickler den gelben Neid ins Gesicht treibt.
Markus K. schrieb: > Ist es nun die Aufgabe des Verkäufers die Komponenten > komplett alleine auszuwählen Nein, der Verkäufer muss die Bedürfnisse des Kunden erfassen und so festhalten können, dass die technischen Abteilungen ihren Aufwand für dieses Projekt kalkulieren können. Dann kennt der Verkäufer den nötigen Aufwand und rechnet den nötigen Preis dafür aus. > sagen wie es da normalerweise im Verkauf zugeht? Es kommt im Grunde ganz arg darauf an, WAS da verkauft werden soll. Sollen Artikel aus einem "Katalog" wie z.B. Hutschienenmodule an den Mann gebracht werden, oder willst du "kundenspezifische" Sachen wie z.B. Atomkraftwerke verkaufen? > Sagen wir es muss ein Roboter angesteuert werden, der neben > seiner Stromversorgung auch einige Motoren besitzt, die angesteuert > werden müssen. Du bist also ein Verkäufer bei ABB oder beim Kuka. Und da ist es im Grunde anfangs auch nur ein "Kataloggeschäft": du gehst zum Kunden und der sagt dir, was er machen will. Dann weißt du Gewichte, Geschwindigkeiten und Reichweiten. Die versuchst du mit den Daten im Katalog abzugleichen und einen passenden Roboter samt NC-Steuerung zu finden. Und wenn der Listenpreis dann noch halbwegs in der Preisvorstellung des Kunden liegt, und es konkreter wird, kommt da noch eine technische Prüfung und die passende kundenspezifische Anpassung dazu.
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Bernd G. schrieb: >> Klar, dass man als Verkäufer mitreden können und wissen muss was Sache >> ist. Jedoch scheint es mir dann so, > Genau deshalb bekommen manche Verkäufer ein Gehalt, dessen Höhe manchem > Entwickler den gelben Neid ins Gesicht treibt. Habe noch keinen Verkäufer erlebt, der derart Kompetent wäre und auch noch keinen bei dessen Gehalt ich neidisch geworden wäre. Könnte aber auch daran liegen dass Verkäufer so ungefähr der schlimmste vorstellbare Job für mich wäre. Und falls der ein paar Euro mehr bekommt, und dafür aber die ganze Zeit im Konfirmandenanzug rumlaufen muss, dem Kunden quatsch erzählen muss und ständig aus dem Koffer lebend in irgendwelchen Hotels wohnen muss. Ja dann sei es ihm gegönnt. Und den Dienstwagen mit dazu. Ich habe für den trotzdem nur Mitleid übrig.
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Pauschal läßt sich die Frage nach dem Arbeitsumfang nicht beantworten. Bei meiner Tätigkeit ist es so, daß ich von der Aquise bis zur Abnahme involviert bin, d.h. ich erstelle das Konzept, wähle die geeigneten Komponenten aus, (welche zusätzlich zu unserem eigenen Produkt erforderlich sind), kalkuliere und verhandle das Projekt. Natürlich holt man sich bei Details auch die Unterstützung der Technik. Der Job ist stressig, aber interessant, Katalogware würde ich nicht verkaufen wollen. Dazu gehört dann natürlich die komplette Kommunikation mit dem Kunden, es gibt kein delegieren an irgendwelche Kollegen im Backoffice, die machen bestenfalls die Mittler zwischen Betrieb und mir. Ich möchte diesen Job nicht mehr missen und weine meinen früheren Tätigkeiten nicht nach. Achja, dazu brauchst natürlich eine umfassende Kenntnis Deiner Produkte, und was noch wichtiger ist, du musst auch die Probleme Deiner Kunden kennen, und zwar teilweise besser, als die selber, das zu vermitteln ist oft nicht infach, da diese ja meist von ihrer Tätigkeit sehr überzeugt sind und meist glauben, daß ihre ausgedachte Lösung die Beste ist, da ist also Fingerspitzengefühl erforderlich. Du darfst ihnen ja nicht erzählen, dass ihr Mitbewerber es so und so macht, und damit sehr erfolgreich ist. Die Kunst besteht also darin, sie dahin zu bringen, dass sie glauben, selbst auf die Lösung gekommen zu sein. Wenn Du das schaffst, steckst Du Deine Kollegen finanziell alle in die Tasche (zu Recht, da Du Ihnen ja den Job verschaffst und erhältst.) Leider wird das ja oft vergessen, dass der Vertrieb die Bude am Laufen hält.
Markus K. schrieb: > und sagen wie es da normalerweise im Verkauf zugeht? Aus Kundensicht im IT Bereich: Wenn es um größere Beträge und sehr technischen Bezug geht, kommen oft 2-3 Personen zum ersten Verkaufsgespräch. Ein Verkäufer für Koordination und Geld im weitesten Sinn, ein Fachmann zur Technik aus dem verkaufenden Unternehmen und ggf noch ein Experte des Herstellers.
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Beitrag #6912077 wurde vom Autor gelöscht.
Ein Guter Verkäufer verkauft dem Bauern mit 1x Kuh im Stall eine Melkmaschine und nimmt die Kuh als Anzahlung mit... Dann gibt es noch die großen Strippenzieher, ala Boeing. Wenn du mir einen Jumbo baust, kaufe ich ihn dir ab. Wenn du ihn mir abkaufst, dann baue ich ihn dir Only the Sky is the Limit Geht nicht, gibst nicht Kunde ist König!
Markus K. schrieb: > wie es da normalerweise im Verkauf zugeht? Der Verkäufer verspricht das blaue vom Himmel und hat die notwendigen Arbeiten mit 3 MT sehr konservativ abgeschätzt und auf eine ganze Woche aufgrundet. Da er selber im Studium mehrere Hallo-Welt-Programme erstellt hat und auch ein Modellflugset in Betrieb genommen hat, kann er das auf wenige MM genau abschätzen.
Markus K. schrieb: > Es gehört logischerweise mit zu den Aufgaben eines Verkäufers, dass er > sein Produktportfolio genau kennen muss, Bei uns zeichnet sich der Vertrieb durch völlige Ahnungslosigkeit aus. Übrigens genau so, wie ca. 90% der Lieferanten-Vertreter die so ins Haus platzen. Als Vertriebler muss man ziemlich merkbefreit sein, ansonsten würde man ständig mit knallroter Birne durch die Landschaft stolpern vor Scham, da man sich vor Fachleuten bis auf die Knochen blamiert. A. S. schrieb: > Da er selber im Studium mehrere Hallo-Welt-Programme > erstellt hat und auch ein Modellflugset in Betrieb genommen hat, Exakt das ist die Realität. Haben wir den gleichen Arbeitgeber?
Mal eine Frage an die ach so genialen Superentwickler hier im Forum: Wer vertickt eingentlich den Ramsch, den ihr so Differentialgleichungen lösend zusammenfrickelt? Ihr doch offenbar nicht, da ihr selbst offenbar vor lauter Hochnäsigkeit euch zu fein dafür seid...
A. S. schrieb: > Der Verkäufer verspricht das blaue vom Himmel Mit solchem Verhalten kann man kurzfristig im Consumer-Markt Staubsauger verkaufen, aber nichts im Industrieumfeld, da ist schon etwas mehr gefordert, da bestehen Beziehungen oft über viele Jahre (teils Jahrzehnte) die wissen genau, was sie an einem verlässlichen und kompetenten Vertriebler haben. Da bekommst auch oftmals mehr Geld als der Wettbewerb, weil sie eben auch den größeren Nutzen daraus ziehen. Manchmal frage ich mich, in welchen Firmen ein Teil der Poster hier wohl arbeiten. Vielleicht sind es auch solche, welche einmal im Jahr etwas brauchen/kaufen und deren erste Frage (vor der Begrüßung) dem Rabatt gilt.
A. S. schrieb: > Der Verkäufer verspricht das blaue vom Himmel Wenn man dem Kunden später noch einmal etwas verkaufen will, ist diese Strategie ungünstig. Ausser, natürlich, man hat ein Monopol, dann spielt das keine wesentliche Rolle. Das kann auch sofort ein Schuss ins Knie werden, wenn man das Pech hat, an einen kompetenten Kunden zu geraten,
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Irrtum, dann zieht der Kunde sich ganz schnell einen neuen Lieferanten und hilft dem mit allem was er hat (Deine Unterlagen, Deine Produkte) aufs Pferd. Dann hast Du ganz schnell einen Wettbewerber, der dann dort verkauft.
H. L. schrieb: > Manchmal frage ich mich, in welchen Firmen ein Teil der Poster hier wohl > arbeiten. Das klingt nach billigen Reflexantworten, entsprechend dem Vorurteil vieler Techniker gegenüber Leuten, die offiziell gelernt haben, mit Geld umzugehen.
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Beitrag #6912587 wurde vom Autor gelöscht.
Möglich, dass es Bereiche gibt, wo das schwer oder gar nicht funktioniert, aber im industriellen Umfeld wahrscheinlich eher selten, die Kunden wollen fast alle einen zusätzlichen B-Lieferanten um einseitige Abhängigkeiten zu vermeiden. Um beide bei der Stange zu halten, tauscht man ab und zu mal A mit B. Der geringfügig höhere Preis durch das Splitten des Volumens wird akzeptiert, dafür hat man eine Liefersicherheit, es kann ja auch mal einer hopps gehen.
H. L. schrieb: > Mit solchem Verhalten kann man kurzfristig im Consumer-Markt Staubsauger > verkaufen, aber nichts im Industrieumfeld Naja, wenn das "Industrieumfeld" ein hippes, fördermittelfinanziertes StartUp mit Kickertisch ist, dann schon.
Dirk L. schrieb: > Ein Guter Verkäufer verkauft dem Bauern mit 1x Kuh im Stall eine > Melkmaschine und nimmt die Kuh als Anzahlung mit... Und der Verkäufer schreibt später die ausbleibende Restzahlung aufgrund Pleite ab? Besser kann es funktionieren, wenn der Verkäufer auch der Kreditgeber ist und daraufhin der Hof in den Besitz des Verkäufers übergeht. Das Belt and Road Verfahren. Ein anderer Verkäufer sorgt statt dessen dafür, die die Melkmaschine regelmässig teure Ersatzteile benötigt, die es nur bei ihm gibt. Das Tintenstrahldrucker Verfahren.
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fördermittelfinanzierte eher nicht, da schaut doch immer noch eine Uni/Prof drauf, außerdem will die DFG auch noch beruhigt werden. Eher Startup`s mit redegewandten CEO`S, CFO`s, usw, welche irgendwelchen Risikokapitalgebern die Kohle aus den Taschen ziehen und auch nach 3 Jahren noch keinen Cent Gewinn erwirtschaftet haben. Bei denen muss man besonders scharf hinter dem Geld her sein, sonst guckt man evt. in die Röhre.
Markus K. schrieb: > Sagen wir es muss ein Roboter angesteuert werden, der neben > seiner Stromversorgung auch einige Motoren besitzt, die angesteuert > werden müssen. Ist es nun die Aufgabe des Verkäufers die Komponenten > komplett alleine auszuwählen, Hier geht's schon los. Könnte live aus unserem Laden sein. Die infantile Vorstellung, man können irgendwelche Teile einfach zusammenstecken und das Kundenproblem sei gelöst. Der überwiegende Teil der Vertriebler denkt nur in Stückzahlen und Lieferumfang. Ob die auserkorene "Lösung" dem Kunden hilft, interessiert kaum. Der Kunde denkt, er sei gut beraten und die dargebotene "Lösung" sei auf ihm zugeschnitten. Aber Pustekuchen. Es fand überhaupt keine Analyse des Problems statt. Stattdessen war der Fokus nur auf Umsatz, VK und HK. Jede Position des Angebots ist nach den Kriterien ausgesucht worden, was wurde schon mal gemacht, was bringt den meisten Umsatz und Ertrag, und wie kann die Zielvereinbarung möglichst schnell und bequem erreicht werden. Der Kunde ist der gelackmeierte. Und nein, er wechselt nicht einfach den Lieferant. Dass er nur eine 50% Lösung bekommen hat, merkt er ist viel später, wenn die Anlage/Maschine bei ihm steht. Dann aber muss die Produktion irgendwie laufen und das Budget ist ausgegeben. So schnell ist kein neues Geld da. Und terminlich ist es eh eine Illusion, jetzt nochmals was zu ändern. Der Kunde ist nun in der Abhängigkeit. Die Anlage/Maschine muss die nächsten 10 bis 15 Jahre laufen. Der unbeliebte Lieferant muss das Ding regelmäßig warten. Ein Produktionsausfall wäre unbezahlbar. So wird das Projekt nach de Inbetriebnahme irgendwie in einen Zustand geführt, dass es für beide Seiten akzeptabel ist. Die faktische Abhängigkeit zwischen Kunde und Lieferant ist das Fundament der Hassliebe. In ein paar Jahren muss die nächste Investition her. Die verantwortlichen Personen sind weiter gezogen. Der Abteilungsleiter beim Kunden hat Karriere gemacht. Ein neuer ist da, und sonst einige neue Köpfe. Das Spiel beginnt von vorne: Eine Fachabteilung formuliert intern die Anforderungen. Irgendwelche Texte werden zusammen kopiert. Das geht zum Einkauf, der fummelt auch rum. Die lustige Anbieterauswahl beginnt, es gibt ein Bieterverfahren. Irgend ein Lieferant gewinnt. Bis jetzt waren nur Technik-Pappnasen beteiligt. Einkäufer und Vertriebler. Es wurde bis aufs Messer verhandelt, der Einkäufer hat alles gefordert, der Vertriebler alles versprochen. Dann kommt das Projekt in die Fachabteilungen, und das ganze Chaos aus sich widersprechenden Anforderungen und unsinnigen Kombinationen wird das erste mal sichtbar. Doch es ist zu spät. Die Verträge stehen, die Terminpläne auch. Der Wahnsinn nimmt seinen Lauf.... Für mich grenzt es inzwischen an ein Wunder, dass überhaupt irgendwas produziert wird das halbwegs funktioniert. Und das Schlimme daran: Im Medizin- und Pharma-Bereich ist es genau so und noch schlimmer. Der Unterschied ist nur, Tonnen von Papier. Und das ist geduldig. Mein Fazit: Bitte auf keinem Fall krank werden. Wenn man das sieht, an welch seidenem, technischen Faden der ganze Pharma- und Medizin-Mist hängt, dann will man nicht mal ein Pflaster verwenden. Ein Wunder unserer Zeit, dass die Patienten nicht reihenweise tot umfallen, Kraftwerke explodieren, Brücken einstürzen, Flugzeuge abstürzen, usw. Darum bin auch strikt gegen Kernenergie. Die Technik ist nicht das Problem. Es sind die wirtschaftlichen Prozesse. Jede einzelne Schraube ist so billig wie es nur geht, und die Vertragsstrafen so hoch wie nur irgendwie möglich. Termine werden um jeden Preis gehalten, und wenn der Programmierer am Ende 30 Stunden am Stück wach ist. Spielt keine Rolle. Wirklich ein Wunder. Ich staune jeden Tag auf's Neue. Amen!
@Unbekannter, Deine beschriebenen Abläufe und Vorgehensweisen kenne ich auch, das liegt dann aber nicht am Vertriebler sondern an eurer GF, In den Vertrieb solcher Produkte gehören nur Leute mit einer profunden Sachkenntnis und einem guten Überlick über den Markt. Ein guter Vertriebler füttert auch seine Kollegen in der Projektierung/Konstruktion mit dem was am Markt läuft, d.h. er macht auch frühzeitig auf Innovationen aufmerksam, welche u.U. den Weg ins eigene Unternehmen noch nicht gefunden haben, oder dort falsch ringeschätzt werden. Weil Du gerade Motoren ansprichst, da nehme ich doch mal glatt das Beispiel der Reluktanzmotoren, deren Potenzial wurde von etlichen verschlafen, die waren dann unangenehm überrascht, als sie Aufträge verloren, weil sie diese nicht in Ihren Produkten anboten. (Ich weiß, sie sind nicht immer das Mittel der Wahl) Ähnlich ist es mit anderen Entwicklungen, nimm Feldbussysteme, heute kein Thema mehr, hängt mittlerweile überall dran, aber am Anfang wurden auch hier etliche überrolt, das ist zu teuer, das setzt sich nicht durch, usw. Gerade hier ist der Vertriebler gefordert, das Ohr am Markt/Kunden zu haben, der Konstruktuer/Entwickler kann das nicht, dem fehlt dieses Feedback. Und noch etwas, ich saß früher auch mehr als 10 Jahre auf der anderen Seite des Schreibtisches, ich kenne die geschäftsschädigenden Vorurteile auf beiden Seiten.(Die Techniker sind die Kamele, auf denen die Vertriebler von Erfolg zu Erfolg reiten) Leute, kapiert mal, dass ihr den Vertrieb braucht, wer holt die Aufträge? Wer schafft das Geld ran? Und ein guter Vertriebler weiß auch, dass an jedem seiner Aufträge Arbeitsplätze hängen, und er ist auch nicht glücklich, wenn er er Projekte verliert und diese damit gefährdet. Und wenn eine Firma nur unfähige Vertriebler hätte (glaube ich nicht) dann würde sie sehr schnell verschwinden.
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